• Maîtriser les compétences techniques de sa fonction
• Maîtriser les fondamentaux de la communication verbale et non verbale
• Être en poste dans l’entreprise
• Accepter d’évoluer dans sa pratique

Chef d’entreprise TPE / PME souhaitant former ses salariés à l’optimisation du process de vente additionnelle.

• Comprendre la notion de l’expérience client
• Maîtriser les outils fondamentaux de la vente : guide de questionnement,
  argumentaire
• Comprendre le principe de la vente additionnelle et la pratiquer au quotidien
• Créer dans le management du point de ventes des challenges de ventes
  additionnelles
• Organiser son espace de ventes pour valoriser les ventes complémentaires

JOUR 1 : Valoriser l’Expérience client et ventes additionnelles

1. Comprendre la notion de l’expérience client

• Comprendre son client : que cherche-t-il à travers l’acte d’achat ou de soin ? Quelles
  émotions et/ou ressentis a-t-il avant/pendant et après l’acte d’achat ou la production
  du service ?
• Identifier les éléments forts du salon et des gérantes dans cette expérience clientMéthode/outil : travail à partir de la méthode des Personas, questionnement stratégique

2. Maîtriser les fondamentaux des outils de la vente

• Percevoir le client dans une approche globale : ses besoins, ses envies, sa
  problématique
• Comprendre la notion de l’expérience client
• Questionner le client : méthodologie de questionnement, jeux de questions ouvertes
  et/ou fermées
• Argumenter son produit en fonction du profil et du besoin clientMéthode/outil : création des outils d’aide à la vente, jeux de rôles

3. Pratiquer la vente additionnelle

• Définir la vente additionnelle
• Comprendre les enjeux économiques et commerciaux de la VA
• Créer un arbre de choix de la vente additionnelle : les familles de produits, les
  associations de produits complémentaire
• Détecter les moments clés de la proposition de la VA
• Proposer la VA sans forcer le client

Méthode/outil : création de l’arbre de choix, simulations et jeux de rôles

JOUR 2 : Manager la vente additionnelle

1. Organiser son espace de ventes

• Analyser son espace de ventes avec le regard du client
• Connaître les éléments clés du merchandising
• Créer des espaces ou un parcours de ventes additionnelles
• Faire évoluer son espace de ventes.

Méthode/outil : création d’une check list d’analyse

2. Manager la vente additionnelle

• Questionner sa perception de la VA : perceptions croisées, croyances, expériences
  vécues
• Créer un indicateur de VA : les indicateurs qualitatifs et quantitatifs, la gestion du TB
• Challenger la VA : détecter les produits phares, créer des paniers moyens en prix
  psychologiques, définir des offres types en réponse aux besoins définis
• Partager l’expérience : communiquer sur ses réussites pour capitaliser, identifier ses
  facteurs d’échecs, capitaliser sur l’expérience
• Connaître ses points forts : les ressources personnelles de chacune, les éléments de
  langage, la posture
• Se manager : se fixer personnellement des objectifs à court et moyen terme, mettre
  en œuvre un plan d’action pour atteindre les objectifs

Formation Modulaire pour répondre à vos besoins

Une attestation de formation et compétences sera délivré à l’issue de la formation.

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec HISTYA depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi “Avenir professionnel”. Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO. Histya vous accompagne dans toutes vos démarches administratives de financement.

Pôle emploi et financement de la formation

Pour plus d’information, Histya vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.