Accueil / Formations / Vente / Commerce / Perfectionnement aux techniques de vente et négociation

Prérequis

Connaissances des bases de la vente, être en poste dans la vente.

Public

Tout public

Objectifs

– Garantir une posture professionnelle pour les personnes ayant à faire des ventes

– Développer les compétences nécessaires pour réussir des ventes

–  Maitriser les fondamentaux de la vente

– Comprendre les axes stratégiques de la négociation

Programme de la formation

Les fondamentaux du Commerce-Distribution

 

 

Les fondamentaux pour les métiers de la vente avec des études de cas :

LA RELATION COMMERCIALE – LES PROFILS – LES CONTEXTES – SES ACTEURS

  • Les profils et leurs particularités
    • Définir le métier de vendeur et son contexte d’exercice
    • Définir le métier de commercial et son contexte d’exercice
    • Identifier les points communs aux 2 métiers puis les différences
    • Construire un profil type à chaque métier
    • Identifier les particularités des typologies clients : B to B, B to C
  • Les compétences liées au métier

Réaliser une cartographie des compétences attendues

    • Compétences relationnelles : écoute, diplomatie, dynamisme, esprit d’équipe, patience, etc
    • Compétences comportementales : disponibilité, adaptation, organisation,
    • Compétences commerciales : connaissance des produits et des services, application de la politique commerciale, maîtrise des techniques de vente, capacité de conseils, normes d’hygiène et de sécurité, gestion des stocks, etc

Développer sa connaissance des produits et gérer l’espace de vente :

  • L’offre Produits
    • Comprendre la notion de produits et de services
    • Analyser la composition de l’offre, son intérêt, ses enjeux, ses contraintes
  • La mise à disposition de l’offre
    • Suivre le plan merchandising et sa logique
    • Vérifier les vitrines : propreté, éclairage, prix
    • Assurer la mise en rayon : rangement, réassort
    • Valoriser les produits, les promotions et nouveautés
  • Animer l’offre
    • Valoriser une offre promotionnelle : visuel, disposition, affichage
    • Construire une offre promotionnelle :déstockage, etc
    • Différencier les promotions et les soldes : définition, respect des contraintes légales
  • Assurer la veille commerciale et concurrentielle
    • Définir la notion de veille, ses intérêts, ses enjeux
    • Réaliser la veille
    • Ajuster son offre en fonction de la concurrence : la différenciation et/ou l’alignement
  • Gérer les flux de marchandises
    • Contrôler une livraison
    • Analyser les écarts
    • Réaliser des inventaires : ponctuels, annuels
    • Comprendre la notion de démarque connue, inconnue et ses impacts sur la performance économique
  • Gérer les flux clients
    • Se positionner dans le schéma d’accueil en point de vente
    • Savoir faire patienter
  • Contribuer à la tenue de l’espace de vente
    • Être acteur de la propreté du point de vente, du parking à l’espace de vente

Savoir vendre & présenter son avantage commercial

  • Vendre ou négocier
    • Comprendre les différences et les similitudes
    • Connaître les types d’achats : impulsif, réfléchi, répétitif, routinier
    • Identifier les liens entre types d’achats et impacts émotionnels
  • Le processus de vente
    • Connaître les étapes de la vente
    • Identifier les attentes et les comportements de l’acheteur et du vendeur
    • Construire et utiliser les outils : guide de questionnement, argumentaire, objectionnaire, etc
    • Définir les avantages de son produit et de son service
  • Les objectifs de vente
    • Comprendre la notion de politique commerciale
    • Définir la notion d’objectifs
    • Connaître les types d’objectifs : collectifs/individuels, CA, marge, taux de transformation, panier moyen, etc
  • Les attitudes en phase de vente
    • Comprendre l’impact des « 20 » : premiers mots, gestes, etc
    • Inspirer confiance : vocabulaire, posture, adaptabilité, contrôle des émotions
    • Être à l’écoute pour comprendre les besoins et les motivations d’achat
  • Réaliser la vente additionnelle
    • Différencier la vente principale de la vente additionnelle
    • Identifier les produits ou services complémentaires
    • Présenter son produit additionnel au bon moment

La prospection et le processus de négociation

  • Le portefeuille clients
    • Définir les notions : prospect, client stratégique, client actif ou inactif, grand compte
    • Comprendre la typologie d’un portefeuille : grands/moyen/petit via la méthode ABC
    • Développer le potentiel du client
  • La prospection
    • Différencier la prospection en face à face et la prospection téléphonique
    • Construire un scénario de prospection téléphonique : la trame, l’argumentaire, les objections, le barrage de l’accueil
  • Le processus de négociation
    • Préparer sa stratégie
    • Définir sa tactique : les objectifs principaux et spécifiques
    • Comprendre les enjeux des acteurs : rapports de forces et d’influence
    • Valoriser les avantages concurrentiels de son entreprise et de son produit
    • Présenter des solutions complètes et à forte valeur ajoutée : financement, études, conseils, SAV
  • Le suivi et la fidélisation
    • Assurer le suivi de la commande et le suivi client
    • Identifier le degré de satisfaction
    • Fidéliser son client : appel ou visite de courtoisie, informations,

Méthode et moyens

Apports théoriques, échanges, outils méthodologiques.

Exercices de mise en situation : accueil, phases de la vente

Outils méthodologiques : trame d’entretien téléphonique, schéma d’accueil, trame d’argumentaire

Exercices de mise en pratiques : construction des outils via une étude de cas

 

La pédagogie mise en œuvre est inductive et interactive :

Inductive : expression du besoin et retour d’expérience vécue

Interactive : alternance d’apports méthodologiques et théoriques et de mises en situation. Les apports théoriques sont contextualisés.

Reconnaissance

Une attestation de capacité sera délivrée à en fin de formation.

Financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Histya depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi “Avenir professionnel”. Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, Histya vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

2400 € HT

Prix pour une personne sous condition de groupe composés de 4 personnes minimum.

Pour les formations en intra, nous consulter afin d'obtenir un devis personnalisé.

Durée

35 Heures

Lieu

Loire (42)

Formulaire de préinscription

Quel mode de formation préférez-vous ?

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SAS HISTYA

Parc Metrotech – Bat 6
42650 St Jean-Bonnefonds

Téléphone : 09.88.08.31.08
Email : contact@histya.fr

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